Изменяя решения, изменяй себя
Есть решения, которые отрезают путь назад.
Их непременно надо принимать. Франц Кафка
Нынешнее обращение к нам, как вы догадываетесь, не праздное. Один из партнеров принял решение расставаться со вторым.
«Я увидел ситуацию другими глазами, со слабыми местами и потенциальными рисками того, как у нас все организовано»
«Отвечая на ваши вопросы, у меня появляются масса новых»
«Я уже вижу, что и как нужно исправить, и хочу это сделать, чем быстрее, тем лучше»
Вместе подошли к финальному этапу открытых переговоров со вторым партнёром и принятию решений. И что же происходит?
Наш клиент сообщает, что готов приостановить процесс и «оставить все, как есть».
Естественно, мы стали выяснять, в чем причина такого решения, ведь изначально он был самым серьезным образом настроен на «расставание».
Именно этот момент в работе с данным запросом нам показался крайне важным. Мы хотим на нем остановиться отдельно.
Итак, клиент входит в работу с определенным намерением (решением). Команда по подготовке переговоров движется в направлении поставленной цели. И вдруг, решение круто меняется. Каковы причины и как поступать специалистам в таком случае? Настаивать на своем, просто закончить работу, или как то еще?
Для того, чтобы ответить на эти вопросы, мы хотим показать, как выстраивается работа с клиентом. Все направлено на реализацию его цели, а не под цели консультанта-эксперта.
Как это достигается?
Подготовка к переговорам предусматривает глубокий анализ текущих дел и отношений, оценку будущих перспектив. Полученные данные и выводы влияют на целеполагание клиента, оно может измениться.
В задачи консультанта входят: проверка решений клиента на реалистичность, помощь в осознании своих истинных намерений. В результате клиент принимает не импульсивные решения, а выверенные, в том числе, в соответствии со своими ценностями.
Консультант по переговорам, равно как и медиатор, являются исследователями одновременно с клиентом. Продвигаясь за тем, как клиент воспринимает, анализирует и осознает ситуацию в моменте обсуждения, специалисты помогают расширить картинку мира, рассмотреть широкий спектр разных решений. В результате принимаются наилучшие решения, опираясь на обновленную «картинку мира».
Изменяя видение клиента, мы приходим к изменению решений в пользу наиболее жизнеспособных и ценностных одновременно.
Решения, принятые глухой ночью,
обычно теряют силу при свете дня.
Диана Сеттерфилд.
Итак, описанные выше моменты определяют гибкий подход в работе с клиентом. Это приводит к максимально возможной подстройке к его целям.
Вероятно, читая эту, статью, вы пытаетесь сформулировать про себя, какой могла быть истинная причина отказа нашего клиента от первоначального замысла — расставания с бизнес-партнером? Варианты могли быть следующими:
- Может быть, партнеры -супруги. Раздел бизнеса связан с расторжением брака. Они передумали разводиться
- Бизнес-партнер, проведя анализ, убедился в ценности партнерства и решил «узаконить» четкие правила дальнейшей совместной работы.
- Посмотрел на бизнес «не замыленными» глазами, увидел новые перспективы, и оценил, что именно в таком партнерстве работать целесообразнее.
- Прояснилась ситуация с обидами, ушел эмоциональный фактор, остался трезвый расчет — вместе легче
- Клиент научился конструктивной коммуникации (навык, кстати, реально передаваемый по ходу работы) и нашел в себе силы пересмотреть и перестроить отношения с партнером.
Что же оказалось в реальности?
Клиент проанализировав сложившуюся ситуацию, понял, что совместная работа более перспективна. Партнеры обладают деловыми качествами, которые не дублируют, а дополняют друг друга. Обиды и недомолвки были разрешены по ходу работы.
На этом можно было бы поставить точку. Но наша деятельность, как переговорщиков, не закончилась.
Осознав масштаб «дыр» в партнерских договоренностях, заказчик захотел обсудить с партнером новые правила совместной деятельности и затем зафиксировать это письменно.
Мы провели встречу партнеров для создания грамотного партнерского соглашения.
Каков финальный результат? Наш клиент совместно со своим бизнес-партнером до сих пор успешно работают вместе.
Если вам интересна тема бизнес-переговоров, мы поможем вам сформулировать свои цели, опираясь на внутренние ценности, построить план их достижения и создать поддерживающий ресурс, включающий разные варианты поддержки, индивидуально для каждой из вас.
ВЫХОД ЕСТЬ. РЕШЕНИЕ ЗА ВАМИ.