Изменяя решения, изменяй себя

Изменяя решения, изменяй себя

Есть решения, которые отрезают путь назад.
Их непременно надо принимать. Франц Кафка
Недавно к нам обратился владелец бизнеса, который открыл свою компанию еще с двумя партнерами более 20 лет назад. За долгие годы совместной деятельности через всякое пришлось пройти. Продираясь через рэкет, конкурентные войны, несколько кризисов и другие перипетии, им удалось сохранить бизнес, как вдруг, один из партнеров принял решение отойти от дел. Расходились сложно, судились больше года. В итоге двоим пришлось откупиться от третьего, хотя они были уверены «он неправ»… Можно только представить, сколько нервов и денег было потрачено сначала на окончательное решение, потом на восстановление сил и бизнеса после выматывающего «развода».

Нынешнее обращение к нам, как вы догадываетесь, не праздное. Один из партнеров принял решение расставаться со вторым.

На этот раз опыт помог ему действовать рассудительно. В работу включились мы, консультанты -переговорщики и медиаторы одновременно. Проверили серьезность намерений, получили твердое подтверждение. Вначале – подготовительная часть с обратившейся стороной. Проработка и анализ текущего состояния дел, документов и взаимоотношений. Подготовка и разбор разных сценариев развития ситуации в перспективе. Проделали колоссальную работу совместно с юристами и финансистами. Клиент получил массу инсайтов

«Я увидел ситуацию другими глазами, со слабыми местами и потенциальными рисками того, как у нас все организовано»

«Отвечая на ваши вопросы, у меня появляются масса новых»

«Я уже вижу, что и как нужно исправить, и хочу это сделать, чем быстрее, тем лучше»

Вместе подошли к финальному этапу открытых переговоров со вторым партнёром и принятию решений. И что же происходит?

Наш клиент сообщает, что готов приостановить процесс и «оставить все, как есть».

Естественно, мы стали выяснять, в чем причина такого решения, ведь изначально он был самым серьезным образом настроен на «расставание».

Именно этот момент в работе с данным запросом нам показался крайне важным. Мы хотим на нем остановиться отдельно.

Итак, клиент входит в работу с определенным намерением (решением). Команда по подготовке переговоров движется в направлении поставленной цели. И вдруг, решение круто меняется. Каковы причины и как поступать специалистам в таком случае? Настаивать на своем, просто закончить работу, или как то еще?

Для того, чтобы ответить на эти вопросы, мы хотим показать, как выстраивается работа с клиентом. Все направлено на реализацию его цели, а не под цели консультанта-эксперта.

Как это достигается?

Подготовка к переговорам предусматривает глубокий анализ текущих дел и отношений, оценку будущих перспектив. Полученные данные и выводы влияют на целеполагание клиента, оно может измениться.

В задачи консультанта входят: проверка решений клиента на реалистичность, помощь в осознании своих истинных намерений. В результате клиент принимает не импульсивные решения, а выверенные, в том числе, в соответствии со своими ценностями.

Консультант по переговорам, равно как и медиатор, являются исследователями одновременно с клиентом. Продвигаясь за тем, как клиент воспринимает, анализирует и осознает ситуацию в моменте обсуждения, специалисты помогают расширить картинку мира, рассмотреть широкий спектр разных решений. В результате принимаются наилучшие решения, опираясь на обновленную «картинку мира».

Изменяя видение клиента, мы приходим к изменению решений в пользу наиболее жизнеспособных и ценностных одновременно.
Решения, принятые глухой ночью, 
обычно теряют силу при свете дня.
Диана Сеттерфилд.

Итак, описанные выше моменты определяют гибкий подход в работе с клиентом. Это приводит к максимально возможной подстройке к его целям.

Вероятно, читая эту, статью, вы пытаетесь сформулировать про себя, какой могла быть истинная причина отказа нашего клиента от первоначального замысла — расставания с бизнес-партнером? Варианты могли быть следующими:

  • Может быть, партнеры -супруги. Раздел бизнеса связан с расторжением брака. Они передумали разводиться
  • Бизнес-партнер, проведя анализ, убедился в ценности партнерства и решил «узаконить» четкие правила дальнейшей совместной работы.
  • Посмотрел на бизнес «не замыленными» глазами, увидел новые перспективы, и оценил, что именно в таком партнерстве работать целесообразнее.
  • Прояснилась ситуация с обидами, ушел эмоциональный фактор, остался трезвый расчет — вместе легче
  • Клиент научился конструктивной коммуникации (навык, кстати, реально передаваемый по ходу работы) и нашел в себе силы пересмотреть и перестроить отношения с партнером.

Что же оказалось в реальности?

Клиент проанализировав сложившуюся ситуацию, понял, что совместная работа более перспективна. Партнеры обладают деловыми качествами, которые не дублируют, а дополняют друг друга. Обиды и недомолвки были разрешены по ходу работы. 

На этом можно было бы поставить точку. Но наша деятельность, как переговорщиков, не закончилась.

Осознав масштаб «дыр» в партнерских договоренностях, заказчик захотел обсудить с партнером новые правила совместной деятельности и затем зафиксировать это письменно.

Мы провели встречу партнеров для создания грамотного партнерского соглашения.

Каков финальный результат? Наш клиент совместно со своим бизнес-партнером до сих пор успешно работают вместе.

Если вам интересна тема бизнес-переговоров, мы поможем вам сформулировать свои цели, опираясь на внутренние ценности, построить план их достижения и создать поддерживающий ресурс, включающий разные варианты поддержки, индивидуально для каждой из вас.

ВЫХОД ЕСТЬ. РЕШЕНИЕ ЗА ВАМИ.

На Территории Высокоэффективных Команд Хайп Тим вы сможете получить навыки управления конфликтами и привлечь опытного медиатора для разрешения конфликта в вашей организации. Был ли у вас подобный опыт? Поделитесь, пожалуйста, своими наблюдениями.

*При полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна

Заказать обучение

Выразите свою реакцию! Спасибо!
Like
Love
Haha
Wow
Sad
Angry

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Политика конфиденциальности

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять