Изменяя решения, изменяй себя

Изменяя решения, изменяй себя

Есть решения, которые отрезают путь назад.
Их непременно надо принимать. Франц Кафка
Недавно к нам обратился владелец бизнеса, который открыл свою компанию еще с двумя партнерами более 20 лет назад. За долгие годы совместной деятельности через всякое пришлось пройти. Продираясь через рэкет, конкурентные войны, несколько кризисов и другие перипетии, им удалось сохранить бизнес, как вдруг, один из партнеров принял решение отойти от дел. Расходились сложно, судились больше года. В итоге двоим пришлось откупиться от третьего, хотя они были уверены «он неправ»… Можно только представить, сколько нервов и денег было потрачено сначала на окончательное решение, потом на восстановление сил и бизнеса после выматывающего «развода».

Нынешнее обращение к нам, как вы догадываетесь, не праздное. Один из партнеров принял решение расставаться со вторым.

На этот раз опыт помог ему действовать рассудительно. В работу включились мы, консультанты -переговорщики и медиаторы одновременно. Проверили серьезность намерений, получили твердое подтверждение. Вначале – подготовительная часть с обратившейся стороной. Проработка и анализ текущего состояния дел, документов и взаимоотношений. Подготовка и разбор разных сценариев развития ситуации в перспективе. Проделали колоссальную работу совместно с юристами и финансистами. Клиент получил массу инсайтов

«Я увидел ситуацию другими глазами, со слабыми местами и потенциальными рисками того, как у нас все организовано»

«Отвечая на ваши вопросы, у меня появляются масса новых»

«Я уже вижу, что и как нужно исправить, и хочу это сделать, чем быстрее, тем лучше»

Вместе подошли к финальному этапу открытых переговоров со вторым партнёром и принятию решений. И что же происходит?

Наш клиент сообщает, что готов приостановить процесс и «оставить все, как есть».

Естественно, мы стали выяснять, в чем причина такого решения, ведь изначально он был самым серьезным образом настроен на «расставание».

Именно этот момент в работе с данным запросом нам показался крайне важным. Мы хотим на нем остановиться отдельно.

Итак, клиент входит в работу с определенным намерением (решением). Команда по подготовке переговоров движется в направлении поставленной цели. И вдруг, решение круто меняется. Каковы причины и как поступать специалистам в таком случае? Настаивать на своем, просто закончить работу, или как то еще?

Для того, чтобы ответить на эти вопросы, мы хотим показать, как выстраивается работа с клиентом. Все направлено на реализацию его цели, а не под цели консультанта-эксперта.

Как это достигается?

Подготовка к переговорам предусматривает глубокий анализ текущих дел и отношений, оценку будущих перспектив. Полученные данные и выводы влияют на целеполагание клиента, оно может измениться.

В задачи консультанта входят: проверка решений клиента на реалистичность, помощь в осознании своих истинных намерений. В результате клиент принимает не импульсивные решения, а выверенные, в том числе, в соответствии со своими ценностями.

Консультант по переговорам, равно как и медиатор, являются исследователями одновременно с клиентом. Продвигаясь за тем, как клиент воспринимает, анализирует и осознает ситуацию в моменте обсуждения, специалисты помогают расширить картинку мира, рассмотреть широкий спектр разных решений. В результате принимаются наилучшие решения, опираясь на обновленную «картинку мира».

Изменяя видение клиента, мы приходим к изменению решений в пользу наиболее жизнеспособных и ценностных одновременно.
Решения, принятые глухой ночью, 
обычно теряют силу при свете дня.
Диана Сеттерфилд.

Итак, описанные выше моменты определяют гибкий подход в работе с клиентом. Это приводит к максимально возможной подстройке к его целям.

Вероятно, читая эту, статью, вы пытаетесь сформулировать про себя, какой могла быть истинная причина отказа нашего клиента от первоначального замысла — расставания с бизнес-партнером? Варианты могли быть следующими:

  • Может быть, партнеры -супруги. Раздел бизнеса связан с расторжением брака. Они передумали разводиться
  • Бизнес-партнер, проведя анализ, убедился в ценности партнерства и решил «узаконить» четкие правила дальнейшей совместной работы.
  • Посмотрел на бизнес «не замыленными» глазами, увидел новые перспективы, и оценил, что именно в таком партнерстве работать целесообразнее.
  • Прояснилась ситуация с обидами, ушел эмоциональный фактор, остался трезвый расчет — вместе легче
  • Клиент научился конструктивной коммуникации (навык, кстати, реально передаваемый по ходу работы) и нашел в себе силы пересмотреть и перестроить отношения с партнером.

Что же оказалось в реальности?

Клиент проанализировав сложившуюся ситуацию, понял, что совместная работа более перспективна. Партнеры обладают деловыми качествами, которые не дублируют, а дополняют друг друга. Обиды и недомолвки были разрешены по ходу работы. 

На этом можно было бы поставить точку. Но наша деятельность, как переговорщиков, не закончилась.

Осознав масштаб «дыр» в партнерских договоренностях, заказчик захотел обсудить с партнером новые правила совместной деятельности и затем зафиксировать это письменно.

Мы провели встречу партнеров для создания грамотного партнерского соглашения.

Каков финальный результат? Наш клиент совместно со своим бизнес-партнером до сих пор успешно работают вместе.

Если вам интересна тема бизнес-переговоров, мы поможем вам сформулировать свои цели, опираясь на внутренние ценности, построить план их достижения и создать поддерживающий ресурс, включающий разные варианты поддержки, индивидуально для каждой из вас.

ВЫХОД ЕСТЬ. РЕШЕНИЕ ЗА ВАМИ.

На Территории Высокоэффективных Команд Хайп Тим вы сможете получить навыки управления конфликтами и привлечь опытного медиатора для разрешения конфликта в вашей организации. Был ли у вас подобный опыт? Поделитесь, пожалуйста, своими наблюдениями.

*При полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна

Заказать обучение

Выразите свою реакцию! Спасибо!
Like
Love
Haha
Wow
Sad
Angry

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Политика конфиденциальности

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять